优势谈判

核心观点：你向对方索取的应远多于你所期望得到的。亨利·基辛格说："谈判的成效取决于对自己要求的夸大程度。"这个策略绝非贪婪，而是为谈判创造空间。

你所要求的应该是"看似合理的极限要价"——尽量高，但让人觉得合理。你越不熟悉对手，越要提高要价。如果开价超出合理范围，要暗示灵活性。

对方首次出价就接受，对方脑子里浮现的第一个念头不是"太好了"，而是"我本可以做得更好"。你希望对方在成交后感觉赢了，而不是懊悔。接受首次报价会摧毁对方的成就感。

听到对方的报价后，要表现出震惊和受伤害的样子——这向对方传递了"你的条件太过分"的信号。身体语言上的退缩（倒吸一口气、瞪大眼睛）可以让对方下意识地降低期望值。

不要在谈判中争辩对错——争辩只会让对方更加坚持立场。优势谈判者不攻击对方的立场，而是通过提问来引导对方自己发现问题。采用"是的……而且……"的思维模式，而非"但是"。

表现出一副"我其实不想做这笔交易"的姿态。如果你是买家，暗示"这超出了我的预算，不过……"如果你是卖家，暗示"我不确定是否应该出售，不过……"

经典的一句话："你必须做得比这更好。"这是最简洁的策略，只说这一句话，然后闭嘴等待。对方通常会因为沉默而不自觉地做出让步。关键是说完后保持沉默，让对方先开口。

永远不要问对方"你能做决定吗"——他们当然会说能，但最后总冒出个"更高权威"。反过来，你可以主动使用"更高权威法"：告诉对方你需要请示上级，这样你可以获得更多谈判空间。

你做的服务或让步随着时间的推移会贬值。不要将重要让步留到以后——越接近交易尾声，你的让步价值越低。尽早获得对方的承诺。

"我们平分差价吧"听起来很公平，但如果对方先提出，你应拒绝。主动提议平分差额意味着放弃了可能的更大让步空间。你可以说："我们不能接受半价。我们已经在价格上做出了巨大让步。"

僵局是双方在某个核心问题上无法达成一致。破解之道：暂时搁置这个议题，先谈小的问题。从小处着手建立共识和动力，回头一看，大问题往往迎刃而解。

困境是谈判虽有进展但双方感到沮丧不前。解决方式：改变谈判的动态——换人、换地点、换时间、调整谈判形式。甚至一句轻松的玩笑话都可能打破沉闷。

死胡同是最严重的——双方都失去了继续谈判的信心。唯一的办法是引入第三方：调解员或仲裁员。调解员帮助双方找到解决方案，仲裁员有权强制裁决。

每次让步都要索取回报，哪怕只是口头承诺。这建立了"让步必须交换"的谈判基调。即便对方说"如果你能……我就……"，你也要坚持"如果我能做到这个，你能为我做什么？"

经典的双人配合：一个人唱红脸（强硬、不妥协），另一个人唱白脸（温和、理解人）。"坏人"把对方压到极限后离开，"好人"再出现拉近距离，让对方觉得"好人在帮我"。

在基本协议达成后，再提出一些小的额外要求。由于对方已经在心理上接受了交易，此时更容易同意小的追加条件。关键是在对方已经投入之后，而不是之前。

让步的幅度应逐渐缩小：第一次让步大一些，第二次小一些，第三次更小。这让对方感觉到你已经逼近底线。如果每次都等额让步，对方会认为还有压缩空间。

已经提供的某些让步或优惠可以撤回作为一种施压手段。例如："既然你们无法做出相应的承诺，那我之前提出的优惠条件也必须收回。"这制造了紧迫感和损失厌恶心理。

当你发现对方因自尊心作祟而不愿接受你的条件时，在最后一刻给予一个微小让步——不在于让步的大小，而在于让步的时机。这让他们能体面地接受。

对方制造一个虚假的关注点（诱饵）来转移你的注意力，然后在这个"假问题"上让步，换取你在真正问题上的让步。例如：买家在意交货时间其实是假的，用这个来换取你降价。

比诱饵法更进一步——先提出一个对方一定会拒绝的虚假要求，然后假装放弃这个要求，换取你在实质问题上的让步。对方因为"你放弃了一个重要要求"而心存感激，却不知那本来就是你准备放弃的。

买家向多个供应商询价，然后挑出每个报价中最优惠的部分，要求中选供应商匹配其他家的优势条款。这是买家常用的策略。

卖家故意在报价中漏掉某个项目（如CD机），买家发现后以为占了便宜而急于成交。等付款前卖家"发现错误"，买家已经投入了感情和精力，只能多付钱。

一方假设另一方会接受单方面行动。比如直接扣款2.5%并附言"假设你们也会提供折扣"；或未收到明确答复就发货。这些策略猎取的是工作繁忙或懒惰的人。

在双方达成协议后提出更高的要求。虽然令人愤慨，但对方因投入了太多感情和时间而难以拒绝。这是谈判中极其不道德但有效的策略。

通过对方"无意间"发现的信息来操纵对方判断。例如，在会议桌上留下竞争对手更低的报价单。人们倾向于相信暗地里获取的信息，而非公开告知的信息。

让对方先开价可能比你的期望更好，也给了你"夹叉法"的机会。如果对方先报价，你就可以把他们的价格圈进你的谈判范围之内。最怕的是你急于说出自己的底牌。

对优势谈判者来说，精明就是傻，傻就是精明。装傻可以消解对方的好胜心——大多数人倾向于帮助他们认为不太聪明的人。问"这个词是什么意思？""你能再解释一遍吗？"

起草合同的一方拥有巨大优势，可以把口头谈判没提到的事项写入文本。优势谈判者会主动起草合同，把自己的利益最大化。

电脑生成合同的时代，对方可能在修改一处分时偷偷改了另一处。不要只看修改的地方——从头读到尾。利用软件对比功能检查新旧版本的不同。

把总金额分解成小单位听起来便宜很多——"每天只需35美分"实际上30年累计超过7000美元。作为买家要算总账，作为卖家要把价格细分成最小单位。

人们相信写下来的东西，即使知道它只是刚打印出来的。这跟诚实无关——是人们天生的心理倾向。"白纸黑字"的影响力远超口头语言。总是以书面形式呈现你的提议。

谈判中最易犯的错误是被对方的举动分散注意力。像网球运动员一样，只关注"球"（对方的让步）。对方愤怒、拍桌、离席都不重要——重要的是他最终开出的条件。

无论对方表现得多糟糕，结束时要祝贺。"你在谈判中表现得太出色了，我学到了很多。"这巩固了对方"感觉自己赢了"的心理——你将会再次和这个人打交道。

调解 vs 仲裁：调解员无权裁决，只能推动双方寻求共识；仲裁员有权强制裁决。调解比诉讼更快、更便宜、保密、可上诉性低。调解员必须被双方视为中立者。

仲裁有赢家有输家。仲裁听证会类似庭审但无陪审团。仲裁员必须保持中立。有约束力的仲裁胜诉方可提交法院记录在案。仲裁可接受传闻证据，这在法庭不被允许。

借鉴人质谈判专家的经验：①控制局势，防止恶化；②让对方发泄怒火；③找到愤怒背后的伤害根源；④让对方说出他究竟想要什么；⑤收集信息；⑥帮助对方脱离立场，聚焦共同利益。

帕累托法则在谈判中的体现：80%的让步发生在最后20%的时间里。人们在时间压力下变得更灵活。永远不要透露你有时间限制。事先敲定所有细节，不要留"以后再说"的尾巴。

信息就是力量。谈判前先收集情报：①不怕承认自己不知道；②大胆提问——大多数人比你以为的更愿意回答；③问开放式问题（何事、为何、何时、如何、何处、何人）；④改变地点——让对方离开工作环境更容易获得信息；⑤通过对方的下级、同行等其他人收集信息。

在所有压力点中最强大的就是"随时准备走人"。一旦你越过了"我必须得到它"的心理关口，你就输了。通过积累更多选择（B计划）来获得"不买也无所谓"的底气。

"要么接受要么放弃"容易激怒对方。更好的做法是用"更高权威法"间接施压。回应"不接受就放弃"的三种方式：①针锋相对接受挑战；②尝试越级；③帮对方找到体面的让步方式。

一方单方面采取行动，假定对方会接受。寄一张低于要求的支票并在背面注明"已确认全额付款"就是典型。但注意：这会激怒对方，如果你在意关系就不要使用。

对方把他们的难题扔给你——"我们的预算中没有这一项""我不能授权"。关键在于：立刻验证真假。问："谁有权批准？""预算年度什么时候结束？"往往发现根本不是真正的问题。

最后通牒是强大的压力点，但有致命弱点——如果你不执行就失去威慑力。回应方式：①立刻验证（问能否部分满足）；②拒绝接受；③拖延时间；④让期限安然度过（最理想）。

美国人注重交易本身和合同，属于"低情境"文化。韩国人把合同视为有时效性的，阿拉伯人签合同只是开始谈判。美国人喜欢快速进入正题，而非美国人需要花时间建立关系。

美国人喜欢简洁，一个词回答就够（"棒！"）；爱用习语；爱国；时间就是金钱；需要被喜欢；社会以金钱定等级。要给小费，不要迟到，不要被他们的直言冒犯。

直来直去、不愿意漫天要价、常独自谈判、不喜情感外露、贪图短期利润、外语能力差、不喜出国、对沉默不安、厌恶承认无知。

英格兰：阶级意识强，注重礼貌；法国：重视逻辑，以能言善辩为荣；德国：低情境，合同至上；中国人：关系、面子、合情合理合法；日本人：集体决策，"和"的概念，"是"不一定表示同意；俄罗斯：不怕说"不"，官僚主义；中东：先签合同再谈判。

谈判中80%的反应是非语言的。关键信号：交叉双臂（可能是抵触）、快速眨眼（紧张或撒谎）、歪头（集中注意力）、手指尖相抵成塔尖（自信）、摸鼻子（可能撒谎，看是否伴随问题出现）。

注意遣词造句：①漫不经心之语 ——"顺便说一下""如你所知"后往往跟着重要声明；②合理化词语——"老实说""坦率地说"可能意味着不完全是实话；③托词——"我尽力""我看看"远非承诺；④橡皮擦——"但是""然而"会抹掉前面的一切；⑤预备语句——"不是针对你个人"之后肯定是针对你个人。

五大特质：①探寻更多信息的勇气——问尖锐的问题；②耐心——不急于求成；③提出超预期要求的胆识——克服被嘲笑的恐惧；④正直——追求双赢；⑤善于倾听——做笔记、身体前倾、提问。

①接受不确定性——好的谈判者在胜负不明时最兴奋；②弹性——从不幸中恢复的能力；③竞争精神——把谈判视为游戏；④不厌恶冲突——超出"被喜欢"的需求，追求尊重而非讨好。

三大信念：①谈判总是双向的——你觉得自己弱势，对方也一样；②谈判遵循规则——像下棋一样，熟谙规则者胜；③"不"只是初始立场——不是拒绝，而是谈判的起点。

有头衔的人拥有合法力。副总裁、博士、总裁——头衔会影响人。使用头衔、用姓名首字母、在自己地盘谈判、让对方坐你的车、让助理接电话——这些都传递合法力。但也不要被对方头衔吓倒——有些头衔毫无意义。

让对方相信你会奖励他们，你就拥有了影响力。关键是：你是在奖励买家（因为你提供了优质产品/服务），不是买家在奖励你。不要强调价格——强调他们得到了你。

奖赏力的反面——只要对方认定你能惩罚他，他就给了你控制权。嘲笑、尴尬、泄露秘密都是强制力。将奖赏力和强制力结合（胡萝卜+大棒）是最有效的说服方式。

坚守始终如一的价值观的人拥有感召力。它比奖赏力和强制力更强大——后两者随时间递减，感召力反而增强。显示感召力意味着拒绝走捷径，坚守原则。反制：通过寻找先例来破解"我们从不例外"的说法。

领袖力（魅力）是激发拥戴和奉献的能力。核心：把遇到的每个人都当作今天最重要的人。不要因为喜欢对方就不自觉让步——问自己："假如我很讨厌这个人，我还会作这个让步吗？"

专长力胜过奖赏力和强制力。知识的价值在技术爆炸的时代不断提升。你必须不断学习——去年的知识不足以支撑今年。不要被对方的专长吓倒——可以坦然说"那不是我的领域，但我们的专家是顶尖的"。

某些特定场合赋予人的权力——邮局职员、酒店前台、建筑检查员。当他们有情境力时，不要无谓发火，体面让步反而是最佳策略。

分享信息加强纽带；隐情不报令人紧张。在互联网时代信息力已经大不如前。当你被晾在门外等待时，不要紧张——那可能是对方的谈判策略。

从1到10给每种力量打分（按别人对你的看法）。60多分是优秀谈判者的理想分数。感召力+领袖力+专长力组合特别强大——让对方愿意听取你的建议。合法力+奖赏力+感召力+领袖力四者结合则势不可挡。

①疯狂的力量——让对方觉得你难以预测；②风险分担的力量——有人分担风险就更愿意行动；③混乱的力量——人越困惑越容易接受引导（前提是信任你）；④选项的力量——选择越多，主动权越大。

四种驱动力：①竞争驱动——想打败对方；②解决驱动——寻求最佳方案（最理想）；③个人驱动——为了个人利益和形象；④组织驱动——必须取悦组织。理解对方的驱动力才能制定有效策略。

四条规则：①不要把谈判范围缩小到一个议题——保留多个事项用于交换；②不要假设对方要的和你要的一样——各取所需才能双赢；③别太贪婪——桌上最后一美元是代价最昂贵的；④谈判结束后还给对方一些东西——额外的关怀比谈判桌上争来的更重要。